Promoții la restaurant: psihologia din spate

Suntem înconjurați de promoții și reduceri la tot pasul. Consumul face parte din viața de zi cu zi, iar acest lucru, conform profesorului Douglas J Goodman, a dus la o „cultură a consumerismului”. „Cultura consumeristă” este un concept relativ nou care nu numai că definește felul în care pot fi satisfăcute nevoile și dorințele, ci a reuși să redefinească însăși nevoile și dorințele unei persoane. 

Economistul Theodore Levitt surprindea că majoritatea oamenilor își doresc toate lucrurile despre care au auzit, văzut sau experimentat prin intermediul noii tehnologii. Prin urmare, există dovezi concrete care demonstrează că promoțiile în restaurante pot aduce mai mulți clienți și mai mulți bani în casele de marcat.

Totuși, o promoție făcută doar de dragul promoției nu garantează succesul restaurantului. Promoția trebuie să îndeplinească anumite criterii pentru a fi rentabilă. 

În acest articol, vei descoperi mai multe despre psihologia din spatele promoțiilor la restaurant. Înainte de a începe, este important să știi care sunt tipurile de promoții pe care le poți implementa în propriul restaurant și dacă acestea se potrivesc clienților tăi ori nu.

Psihologia din spatele promoțiilor

În spatele ofertelor atractive, se află o adevărată psihologie. Când clientul primește un cupon se gândește imediat că va economisi ceva bănuți. La o adică, obiectivul principal al oricărei promoții este să stârnească interesul consumatorilor și să crească numărul de cereri per produs. Dar cum se întâmplă acest lucru? Pentru a descoperi răspunsul, trebuie să aruncăm o privire la psihologia umană.

Un studiu realizat de Dr. Paul J. Zak, profesor de neuro-economie la Claremont Graduate University, ilustrează impactul pe care promoțiile îl pot avea asupra creierului nostru. Studiul a comparat efectele neurologice la persoanele care au beneficiat de reduceri pentru bunuri și servicii în raport cu un grup de referință care nu a beneficiat de nicio reducere.

Persoanele din grupul care a primit o reducere au înregistrat un nivel ridicat de oxitocină, o substanță chimică din creier care este direct legată de plăcere, fericire și reducerea stresului. Aceste sunt măsurătorile realizate la cei care au primit reduceri: 

  • O creștere de 38% a oxitocinei;
  • O scădere de 32% a respirației;
  • O creștere de 11% a fericirii în ansamblu;
  • O creștere de 5% a ritmului cardiac.

Participanții au fost, de asemenea, rugați să își evalueze gradul de fericire după cumpărături pe o scară de la 1 la 10. Persoanele care au primit reduceri au fost cu 11% mai fericite și chiar mulțumite.

În general, studiul a arătat că primirea unei reduceri pentru bunuri și servicii îi face pe oameni mai fericiți și mai puțin stresați. Totuși, ce înseamnă toate acestea pentru restaurantul tău? 

Atunci când clienții economisesc bani, este mai probabil ca aceștia să se simtă mai fericiți în restaurantul tău. Clienții fericiți sunt mai predispuși să cheltuiască mai mult, să se reîntoarcă și să lase recenzii online pozitive. Astfel, ai parte de mai mulți clienți, mai multe vânzări și mai mult profit.

Tipuri de oferte la restaurant

Este evident că reducerile contribuie la gradul de fericire al clienților. Care sunt cele mai bune modalități practice de a atrage mai mulți clienți în restaurantul tău și de a crește vânzările? 

Să aruncăm o privire asupra unora dintre cele mai populare idei de promovare pentru restaurante și la ceea ce spun datele despre modul în care acestea funcționează.

1. Happy Hour

Indiferent de cum îi spui – ora de socializare, băuturi la preț redus, cocktailuri la jumătate de preț, desert + cafea din partea casei – happy hour reprezintă momentul magic al restaurantului în care băuturile, aperitivele sau deserturile – depinde de la restaurant la restaurant – sunt la preț redus. 

Ofertele de tip happy hour sunt un tip de promoții clasice concepute pentru a-i atrage pe clienții care vin după o zi de muncă obositoare să ia masa la restaurantul tău. În ceea ce privește cel mai prielnic moment al zilei, happy hour are loc de obicei la sfârșitul după-amiezii și la începutul serii. Cu toate acestea, happy hour poate avea loc în aproape orice moment al zilei, în funcție de tipul de restaurant pe care îl conduci.

Funcționează? Statisticile arată că da.

Datele dintr-un raport Nielsen au arătat că happy hour este cel mai aglomerat moment al zilei pentru barurile și restaurantele care servesc alcool. Clienții tind să cheltuiască mai mult pe mâncare și băuturi în timpul happy hour decât în orice alt moment al zilei.

Cum poți să îți anunți clienții despre ofertele happy hour? O aplicație mobilă personalizată îți poate fi foarte folositoare. Cu ajutorul aplicațiilor TapTasty, de exemplu, notificările push apar direct pe telefoanele clienților tăi. Cum ți se pare posibilitatea de a trimite o astfel de notificare: Cum îți sună happy hours în loc de happy hour? Vino acum în restaurant și profită de o reducere de 50% la burgeri. Ofertă valabilă între orele 16:00-18:00.

2. Promoții speciale în afara orelor de vârf

Majoritatea restaurantelor au o perioadă de acalmie cu o oră sau două înainte de începerea servirii cinei. Întrucât după-amiezile sunt o perioadă mai puțin aglomerată, ofertele speciale în afara orelor de vârf pot încuraja mai mulți clienți să vină în acele ore.

Clienții au parte de o ofertă, iar restaurantul tău are parte de mese ocupate în timpul unei perioade care ar fi fost mai puțin aglomerată. Fiecare se alege cu ceva.

Funcționează? Un studiu realizat de Universitatea Cornell privind eficiența promoțiilor din restaurante menite să aducă clienți în afara orelor de vârf a constatat că există prea mulți factori în joc pentru a putea spune cu siguranță dacă această metodă funcționează.

Singura modalitate de a ști dacă această strategie va fi eficientă pentru afacerea ta este să o testezi.

De ținut cont: studiul a subliniat că ofertele speciale în afara orelor de vârf care se suprapun cu orele de vârf propriu-zise ar putea, de fapt, să aibă un impact negativ asupra restaurantului tău. De exemplu, dacă o promoție este valabilă între orele 15:00 și 16:30, aceasta poate atrage clienții în a doua parte a zilei, dar dacă este valabilă între 15:00 și 18:00, reducerea ar putea să se răsfrângă și asupra clienților care ar fi plătit lejer prețul întreg al preparatelor la ora 18:00.

Atunci când îți planifici aceste promoții este important să nu te grăbești. Scopul este de a atrage clienții potențiali, nu de a oferi reduceri suplimentare clienților care oricum erau pe cale să vină.

3. Programe de loialitate

Programele de loialitate sunt una dintre cele mai comune promoții de restaurant. Un program de fidelizare bun poate transforma un potențial client într-unul loial care revine din nou și din nou.

Programele de loialitate nu sunt mai degrabă o soluție de afaceri pe termen lung decât o simplă promoție? Bineînțeles! Când începi să-ți personalizezi programul de loialitate, oferind clienților puncte de fidelitate sau diferite avantaje, acesta începe să aducă rod: creșterea sigură a vânzărilor.

Funcționează?

Potrivit Upserve, 30% dintre restaurante au un fel de program de loialitate, iar 57% dintre clienții susțin că sunt mai predispuși să aleagă un restaurant care recompensează loialitatea lor, decât unul care nu face acest lucru. Programele de loialitate funcționează!

Cu toate acestea, implementarea unui program de loialitate eficient din punct de vedere al costurilor poate fi o provocare. Este important să ții cont de faptul că marjele tale de profit probabil nu-ți oferă prea multă flexibilitate, iar oferirea multor reduceri și promoții unei liste lungi de clienți loiali nu te va ajuta cu nimic. 

Proiectează-ți programul cu gândul la acest aspect și ia în considerare oferirea de avantaje care nu îți vor reduce profiturile, cum ar fi locurile garantate la evenimentele din restaurant sau punctele de fidelitate.

Sfatul nostru? Oferă puncte de fidelitate. Acestea sunt bani virtuali pe care clientul îi va folosi tot în restaurantul tău. Poți stabili ca, la fiecare 50 lei cheltuiți, clientul să primească 10 puncte de fidelitate care pot fi folosite ulterior. Totodată, segmentarea clienților te ajută să stabilești bine regulile programului tău de fidelitate. Clienților care comandă în mod regulat de la tine și de o anumită sumă poți să le oferi o băutură din partea casei în semn de mulțumire. Important este să îi faci să se simtă apreciați pentru a continua să rămână clienții tăi fideli.

4. Promoții limitate și meniuri speciale

O modalitate excelentă de a experimenta cu meniul sau de a profita de ingredientele de sezon este să pui la dispoziția clienților promoții speciale limitate. Acest lucru poate contribui la creșterea veniturilor.

Funcționează?

Potrivit unui studiu Technomic, da! 43% dintre consumatori spun că este „important” sau „extrem de important” pentru ei ca restaurantele să ofere în meniurile lor produse noi sau de sezon pe tot parcursul anului. 26% dintre participanții la sondaj au declarat că ar fi dispuși să plătească mai mult pentru aceste produse speciale.

Astfel, ai oportunitatea de a crea articole de meniu cu durată limitată și cu marje de profit ridicate.

Există, de asemenea, o serie de studii care leagă ofertele cu durată limitată de achizițiile impulsive. Dacă îi anunți pe clienți că există o disponibilitate limitată pentru specialitatea serii, aceștia pot fi încurajați să cumpere imediat preparatul costisitor pe care de altfel l-ar fi trecut cu vederea.

Ofertele speciale pot chiar să ajute restaurantul tău să economisească bani care de altfel ar fi fost irosiți. Risipa alimentară reprezintă o sumă destul de mare de cheltuieli în bucătăriile restaurantelor. Astfel că, dacă faci o o promoție pentru un preparat care trebuie gătit cu un anumit ingredient ușor perisabil, ai posibilitatea de a reduce semnificativ risipa alimentară.

5. Două preparate la preț de unul

Ofertele speciale de tipul „două preparate la preț de unul” sunt excelente pentru restaurante, fiind adesea oferite pentru băuturi, deserturi și antreuri.

Acest tip de promoție le oferă clienților o reducere foarte mar, ceea ce va crește gradul de satisfacere al clienților. Este important totuși să vezi dacă tipul acesta de ofertă este potrivit pentru clienții tăi.

Funcționează?

Studiile au demonstrat că, atunci când oferi reduceri considerabile la un anumit preparat, clienții sunt încurajați să cumpere mai mult din impuls decât ar fi făcut-o în mod normal. În acest fel, vei avea parte de o creștere globală a veniturilor. Prin urmare, reducerile de tipul două la preț de unul stimulează clienții să cumpere în plus.

Este important de reținut că dacă oferi promoții de acest fel cu marje de profit mic nu vei fi pe plus deloc. Cum să procedezi ca totuși promoția să fie rentabilă? Alege să aplici reducerea la preparatele care au costuri reduse la ingrediente, cum ar fi pastele sau aripioarele de pui. În acest fel, chiar dacă oferi două la preț de unul, aduni profit de pe urma vânzării.

Cu o astfel de promoție trebuie să ai în vedere cifrele corecte și să te asiguri că prețul ingredientelor preparatelor oferite este suficient de scăzut pentru ca marjele de adaos să înlocuiască sau cel puțin să compenseze pierderea pe care ai suporta-o pentru acel preparat „gratuit”.

Cel mai simplu este să dublezi costul ingredientelor preparatului și să calculezi procentul pe baza prețului unui singur articol. Joacă-te cu calculele matematice și fii sigur de cifre înainte de a oferi cele mai populare preparate cu o reducere exagerată.

Pe scurt

Atunci când vine vorba de alegerea unor idei de promovare a restaurantului care să funcționeze, totul depinde de tipul de restaurant pe care îl conduci, de tipul de mâncare pe care o vinzi și de cine este publicul tău țintă.

Un program bun de promovare a restaurantului ar trebui să aducă beneficii atât clienților, cât și restaurantului. Folosindu-te de psihologia din spatele promoțiilor și de datele provenite din diferite studii, poți stabili un program de promovare eficient. Reducerile și ofertele speciale le dă clienților sentimentul că fac o afacere bună atunci când mănâncă de la tine. Așa cresc profiturile.

Elvis Păunovici Author
Being a knowledge-thirsty person with a background in languages and literature, Elvis Păunovici ventured into the restaurant management software industry, where he gained first-hand experience with restaurant systems and had the opportunity to meet and learn from numerous owners of restaurants. In his spare time, he enjoys reading.