Sfaturi despre Marketingul cu Vouchere

Orice proprietar sau manager de restaurant are în vedere un obiectiv principal: creșterea vânzărilor restaurantului care contribuie la dezvoltarea afacerii. Desigur, la fel ca multe alte trucuri de afaceri care stimulează vânzările, marketingul cu vouchere este susținut de o mulțime de date științifice. Iar acest lucru este ceea ce garantează succesul lor. Dar, înainte de a da cu ofertele în stânga și-n dreapta, ar trebui mai întâi să înțelegi cum răspund clienții tăi la tipul acesta de promoție.

În acest articol, vom arunca o privire la psihologia din spatele voucherelor de restaurant care le face să fie atrăgătoare. De asemenea, vom prezenta ce trebuie și ce nu trebuie să faci pentru o campanie de succes cu vouchere. 

Dar mai întâi de toate…

Ce sunt voucherele?

Un voucher, cunoscut și sub denumirea de cupon, este un tip de tichet cu o valoare definită și poate fi utilizat pentru un anumit produs sau serviciu. Pentru a-i atrage pe clienți să le aplice, cupoanele sunt întotdeauna legate de o perioadă de valabilitate limitată.

În 1887, primele cupoane au fost tipărite pentru a promova un nou produs care este cunoscut astăzi sub numele de Coca-Cola. Datorită acestei practici de vânzare inedite, Coca-Cola a fost servită în fiecare stat american în termen de opt ani de la lansare.

De atunci, voucherele s-au răspândit în multe industrii, cum ar fi cea ospitalieră, hotelieră, companiile aeriene și multe altele. La începutul anilor ’90, popularizarea internetului a introdus un nou tip de cupon: cuponul electronic. La început, restaurantele distribuiau cupoane în magazinele lor sau în reviste. Apoi, cupoanele digitale au devenit disponibile pentru a fi descărcate prin e-mail.

Următorul salt uriaș pentru cupoane a avut loc odată cu utilizarea pe scară largă a aplicațiilor pentru smartphone-uri. Astăzi, restaurantele se bazează foarte mult pe social media și pe aplicațiile mobile pentru comercializarea cupoanelor. 

Acest lucru sună grozav, în teorie. O fi la fel și în practică? Răspunsul este da!

În 2020, 92% dintre cumpărători și-au bazat preferințele de cumpărături pe disponibilitatea voucherelor. Până în 2022, se estimează că valoarea utilizării cupoanelor electronice va ajunge la 90 de miliarde USD – mai mult decât dublul evaluării din 2017.

Ce oferă voucherele?

Ei bine, voucherele pot oferi mai multe lucruri. Cel mai popular tip este reprezentat de cupoanele de reducere, care oferă clienților tăi un procent sau o valoare stabilită din valoarea cumpărată (de exemplu: 30% reducere sau 30 de lei reducere). Alte cupoane oferă clienților un produs gratuit – de obicei, cumperi unul și primești unul cadou – sau un serviciu gratuit – cum ar fi zero costuri la livrare.

Maleabilitatea cupoanelor de restaurant înseamnă că poți fi cât de creativ dorești cu ele. Dar nu uita că indiferent de ceea ce oferă cupoanele tale, acestea ar trebui să te ajute să îți stimulezi vânzările, nu să îți afecteze afacerea. 

Psihologia din spatele voucherelor

În 2019, aproximativ 31 de miliarde de vouchere digitale au fost utilizate în întreaga lume. Ținând cont de această statistică, este mai mult decât limpede că clienții iubesc cupoanele de reduceri. Și oare de ce?

Poate crezi că principalul motiv pentru clienți e aspectul de economisire a banilor. Oricât de rezonabilă ar fi această presupunere, preferința clienților pentru cupoane este de fapt mai mult emoțională decât rațională.

Pe scurt, voucherele îi fac pe oameni fericiți.

Potrivit studiului din 2012, Your Brain on Coupons: Neurofiziologia cupoanelor, participanții care au primit cupoane în valoare de 10 dolari în timp ce făceau cumpărături au înregistrat o creștere de 38% a oxitocinei – cunoscut și ca hormonul fericirii. De asemenea, au părut mai relaxați și au fost cu 11% mai fericiți decât alți participanți care nu au primit cuponul.

În timp ce voucherele de reducere îi fac pe clienți mai fericiți, un anumit tip de voucher pare să aibă cea mai mare influență asupra clienților: voucherele cadou. După cum se spune într-un articol din Atlantic: „Oamenii iubesc gratuitatea, oamenii iubesc mâncarea și, prin urmare, oamenii iubesc mâncarea gratuită”.

Odată ce ai apăsat butonul „gratuit”, rațiunea trece pe plan secundar, iar emoțiile trec în prim plan. Să spunem că ai două vouchere active: unul dintre ele este un cupon de reducere care oferă 50% reducere la orice burger. Celălalt voucher oferă un cupon de tip „cumperi unul, primești unul gratis”. Ambele oferă, în esență, același lucru. Nu ar trebui ca clienții să reacționeze în mod egal la ele? Răspunsul este nu.

Studiile de piață arată că majoritatea clienților nu sunt suficient de buni la calcularea fracțiilor și procentelor. Prin urmare, ceva gratuit pare mai satisfăcător decât un produs cu discount.   

Oamenii sunt predispuși să dea înapoi celor care se poartă frumos cu ei, ceea ce se numește reciprocitate. Acest lucru înseamnă că, atunci când le oferi clienților tăi produse gratuite, aceștia se vor simți obligați să aleagă restaurantul tău în locul altuia atunci când va fi timpul pentru următoarea achiziție.

Cu toate acestea, voucherul trebuie să fie de mare valoare pentru ca acțiunea să fie reciprocă, nu? Hmm, de fapt nu-i chiar așa. Dan Ariely, un economist comportamental de la Universitatea Duke, a declarat pentru The Atlantic că un cadou poate fi la fel de simplu ca o mostră gratuită sau o livrare gratuită.

Să aruncăm o privire acuma la 5 practici prin care poți începe să stăpânești marketingul cu vouchere.

5 bune practici pentru stăpânirea marketingului prin vouchere

Să începem prin a puncta următorul aspect: dacă nu îți planifici cu atenție campaniile cu vouchere, acestea îți pot afecta – și îți vor afecta – afacerea. Indiferent de modul în care intenționezi să utilizezi cupoanele de restaurant, acestea trebuie, pe termen scurt și lung, să fie în beneficiul afacerii tale.

În primul rând, trebuie să te întrebi dacă cupoanele sunt strategia potrivită pentru afacerea ta. Dacă răspunsul este afirmativ, poți trece la perfecționarea planului, punându-ți următoarele întrebări:

  1. Cum vreau să îmi poziționez restaurantul pe piață? 
  2. Îmi consolidează voucherele această poziționare?
  3. Ce tip de clienți vreau să atrag în restaurantul meu?

Cu cât mai multe întrebări puse, cu atât mai mult succes va avea utilizarea voucherelor de restaurant. 

Așadar, fără alte comentarii, iată 5 moduri în care profesioniștii în marketing folosesc voucherele pentru a crește vânzările:

1. Analizează-ți audiența

Dacă dorești să captezi atenția cuiva, trebuie să-l cunoști. În domeniul comunicării de marketing, acest lucru se numește definirea profilului și segmentarea clienților. Această practică presupune studierea clienților, înțelegerea preferințelor acestora și a ceea ce le influențează deciziile, precum și împărțirea lor în grupuri cu stiluri de viață similare.

De exemplu, vei numi un profil „Ana”, un personaj imaginar care seamănă cu unul dintre grupurile de clienți. Ana este o studentă care nu are timp să gătească, dar nu are nici foarte mulți bani de cheltuit. Ea dorește să mănânce ceva bun, consistent și la un preț accesibil. Este Ziua Internațională a Studenților (17 noiembrie) și dorești ca toate „Anele” să aibă parte de o masă copioasă la un preț bun. Așa că le dedici un cupon de reducere și îl numești „student50”. Acest cupon poate fi valorificat o singură dată, oricând în timpul săptămânii din perioada Zilei Internaționale a Studentului.

La prima vedere, cuponul pare să fie despre a face un segment de clienți să se simtă văzut și apreciat. Dar, în realitate, scopul acestei campanii este de a face publicitate meniului zilei către segmentul Ana. Pe baza datelor tale, este probabil ca „Anele” să facă comenzi mari recurente dacă le place ceea ce încearcă în timpul campaniei. 

Este posibil să fi dedus deja acest lucru, dar cu cât ai mai multe date despre publicul tău, cu atât segmentarea va avea mai mult succes. Cu cât segmentarea este mai precisă, cu atât mai multe roade poate culege campania ta de vouchere.

2. Acordă promoții în mod condiționat

Indiferent de succesul pe care îl au voucherele de reducere, nu uita că ofertele nu trebuie să fie norma. Dacă clienții tăi se obișnuiesc cu oferte frecvente de reduceri, ar putea alege să nu comande mâncarea decât dacă este la reducere.

Pe lângă faptul că trebuie să profiți de valul sezonier al pieței și să îți sărbătorești succesul, o altă modalitate de a oferi vouchere de restaurant este să îți faci clientul să le câștige. Dacă faci ceva pentru afacere, afacerea te va recompensa cu o reducere sau un voucher cadou. Iată câteva exemple:

  • Voucher de bun venit: Vrei să atragi noi clienți să îți încerce restaurantul? Oferă-le un cupon de reducere la prima comandă. De asemenea, poți folosi această oportunitate pentru a-i încuraja pe potențialii clienți să își împărtășească datele lor de contact. De exemplu, poți anunța public că toți clienții noi primesc o reducere de 20% la prima lor comandă. Cu toate acestea, dacă un client dorește o reducere de 35%, va trebui să împărtășească adresa sa de e-mail, astfel încât să-i poți trimite codul special de voucher. Ulterior, poți utiliza aceste informații de contact pentru a le trimite prin e-mail anunțuri și actualizări. 
  • Valoarea minimă a voucherului: Conform acestui tip de voucher, clienții pot beneficia de voucherele de reducere doar dacă plasează o comandă de o valoare minimă. Acest lucru este util mai ales dacă dorești să crești valoarea medie a comenzii.
  • Voucher de recomandare a prietenilor: Acesta este un tip de voucher foarte comun și ceea ce este grozav la el este că toată lumea câștigă. În timp ce îți crești baza de clienți, atât clienții existenți, cât și cei noi se bucură de o reducere.

3. Recompensează clienții fideli

Cupoanele de reducere sunt o modalitate excelentă de a le arăta clienților fideli cât de mult îi apreciezi. Unele restaurante fac acest lucru printr-un program de fidelizare prin care clienții primesc puncte pentru fiecare comandă. Cu cât adună mai multe puncte, cu atât vor fi mai recompensate cupoanele de restaurant. Dacă nu ai implementat un program de loialitate, poți stabili anumite repere ale comenzilor la care un client va fi recompensat.

De exemplu, îi poți oferi o reducere de 25% atunci când face a 25-a comandă. Alte restaurante merg mai departe, monitorizându-și canalele de socializare pentru clienții care aleg să le promoveze afacerea pe conturile lor personale. Să fii recunoscător pentru clienții tăi loiali nu este suficient. Trebuie să le spui cum vă simțiți ca restaurant. Ce-ar fi să le oferi un cadou sau un voucher de reducere? Nu e deloc rău pentru un „mulțumesc”.

4. Alege momentul potrivit

Multe piețe, dacă nu toate, sunt sezoniere. Ele se schimbă în funcție de evenimente precum sărbătorile, evenimentele sportive sau chiar începutul anului școlar. În funcție de brandul restaurantului tău, de poziționarea pe piață și de profilul clienților, momentele pe care le alegi pentru a lansa o campanie de vouchere pot face sau nu succesul acesteia.

O strategie bună în general este să îți planifici ofertele în funcție de momentele în care clienții tăi le-ar aprecia cel mai mult. În timpul Crăciunului și Paștelui de exemplu, clienții tăi vor cheltui mulți bani pe ele. Pe o piață care concurează pentru a-i face pe consumatori să plătească mai mult, o afacere care oferă o reducere va fi cu siguranță apreciată, iar empatia va fi cu siguranță reciprocă.

5. Justifică-ți reducerile și ofertele

Prețurile reduse și anunțurile de reducere sunt la fel de atractive pentru clienți precum lumina pentru molii. Dar o ofertă nejustificată poate ridica unele întrebări nedorite. Cele mai evidente sunt: de ce ar reduce un restaurant prețurile dacă nu pierde clienți și bani? De ce nu merge bine afacerea? Au avut clienții experiențe neplăcute acolo?

Pentru a evita ca mintea clienților să-și pună întrebări nedorite, spune-le de ce le oferi o reducere. Sărbătorește un eveniment, cum ar fi 2 ani de la deschidere sau este Ziua Internațională a Prietenilor și toți prietenii beneficiază de o reducere. Poate că este sezonul de fotbal și oferi reduceri speciale pentru comenzi de grupuri mari.

Pe scurt

Odată ce înțelegi principiile științifice care stau la baza voucherelor de restaurant, acestea devin la fel de maleabile și distractive ca lutul. Ai încercat alte strategii de vouchere care s-au dovedit a fi de succes?

Împărtășește poveștile de succes ale campaniei tale de cupoane, iar noi ne vom asigura că și alții vor beneficia de pe urma experienței tale.

Dacă simți că ești mereu în criză de timp sau că nu ai cunoștințele sau energia necesară pentru a-ți promova restaurantul, există o soluție. În loc să angajezi o agenție de marketing pentru restaurante și să plătești o grămadă de bani, apelează la TapTasty.

Aplicația mobilă pentru restaurante TapTasty și/sau modulul de comenzi online, prin care clienții pot plasa comenzi direct de pe site-ul restaurantului tău, sunt accesibile și te ajută să îți gestionezi și să îți crești notorietatea brandului prin campanii, promoții limitate, puncte de fidelitate.

TapTasty oferă multiple variante de marketing și fidelizare a clienților. Cel mai eficient marketing este cel de pe telefonul clientului tău, întrucât în marketingul online, șansa de reușită este exponențial mai mare decât în metodele de marketing convenționale.

Contactează-ne cu încredere și află mai multe despre serviciul nostru.